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コバンザメ戦略で大躍進したレッジーナミラクル

維珍妮国際有限公司(レッジーナミラクル) 董事 劉震強 氏

――御社の事業内容を教えてください。

 弊社レッジーナミラクルは、ヴィクトリア・シークレットなど有名下着ブランドにブラジャー(ブラ)を供給するOEMメーカーです。世界で初めて実用的なワンピースブラを生産し、現在はワンピースブラで世界シェアトップとなっています。色々なパーツを縫製して作るカットソータイプのブラと異なり、ワンピースブラは縫製なしで1枚の布で作られたブラです。縫い目がないため素材の凹凸がなく、滑らかなフォルムを実現できるため、肌との一体感がアップし、薄手のアウターにも合うのも特徴です。また金型を使ったモールド生産を行うため、比較的低コストで安定して大量生産できます。
売上の三分の二を占めるワンピースブラのOEM供給の他に、ブラの成型カップ(中国語:罩杯)のみ、部品としての供給もやっています。2009年からは補整下着、スポーツウェア等の新しい商品の生産も行っています。2011年の全社売上は、昨年から30%増の30億元強の見込みです。

――ヴィクトリア・シークレットは御社の主要な取引先の1つなのですね。

 その通りです。ヴィクトリア・シークレットのブラは、完成品ワンピースブラとして20%、カップとしては(完成品ワンピースブラのカップの分を含めて)80%を、弊社が供給しています。弊社が供給したワンピースブラがヴィクトリア・シークレットの大ヒット商品となり、単品最大で1300万着のブラを供給したこともあります。

――他にはどのような下着ブランドに、ブラをOEM供給してきましたか?

 これまで、ワコール、Aimer(中国トップシェア)、VANCL(中国ネットアパレル)など30社程度にワンピースブラ、ブラの成型カップを供給してきました。ただ今年は取引先を13社に絞り、来年には更に10社程度に減らしていこうと考えています。現在弊社の唯一の生産拠点である深セン工場の稼働率は90%とフル稼働となっており、別の地域での新しい工場の建設も計画していますが、全ての取引先の依頼に応えることができない状況です。またブラだけでなく、最近始めた補整下着やスポーツウェアの生産も拡大していく必要もあります。弊社では、価格や量などの取引条件がよい少数の優良取引先とより深くお付き合いさせて頂きながら、より良い商品とサービスを提供していきたいと考えています。

――取引先(OEM供給先)は、どのようなことを御社に期待しているのでしょうか?

 3つあると思います。「イノベーション」、「品質」、そして「スピード」です。
 イノベーションは、ワンピースブラに代表されるような技術力を生かした画期的な商品を継続的に提供することです。それを実現するために、弊社には商品企画・開発の担当者が社外のメンバーも含めて1000人います。取引先は我々に、開発と生産を含むあらゆる面でのスピードを期待しています。市場環境が目まぐるしく変わる現在においては、取引先も我々も、環境の変化にスピーディーに対応することが重要だからです。

 例えば、ある顧客に5万着提供していたブラが予想以上に売れたため、「1ヵ月以内に50万着を追加生産して欲しい」というオーダーが来る場合もあります。そうしたニーズに如何にスピーディーに対応できるかが勝負だと思います。

――御社以外にワンピースブラを作れるOEMメーカーはあるのでしょうか?

 我々がワンピースブラの生産を本格的に始めてから5年以上が経ちます。ワンピースブラのヒットで、ワンピースブラを生産する競合メーカーがたくさん現れました。しかし、我々と同じようにクオリティの高いワンピースブラを提供できるメーカーはごくわずかです。

――今後、自社(レッジーナミラクル)ブランドのブラを販売する計画はありますか?

 既に自社ブランドのブラの生産を開始し、香港(現在1店舗)で販売しています。これまでは、在庫リスクのある自社ブランド商品よりも、受注生産でリスクの低いOEM供給のビジネスを優先してきました。ただ、会社の規模も十分大きくなり、自社ブランド商品を展開しても良い状況になってきたと考えています。自社ブランド商品のターゲットは中国市場です。来年から、上海、北京等の1級都市を中心に自社ブランド商品を販売する店舗を展開していく予定です。

――矯正下着、スポーツウェアなどの新事業を始めた理由は何でしょうか?

 今中国では、年齢を問わず体をキレイに美しく見せたいという女性のニーズが増えています。そういう女性の中で、体をキレイに見せるために補整下着を購入する人も少なくありません。しかし、中国で販売されている補整下着は着心地の良くないものが多いのが現状です。中国人女性は、体をキレイに美しく見せるために、着心地の悪さを我慢して補整下着を着ているのです。我々はこれまでの技術を生かして、着心地も良く体をキレイに見せることができる下着を開発しました。この商品群はOEM供給の他に、自社ブランド商品としても(香港店舗で)販売しています。

 もう1つのスポーツウェアは、補整下着よりも、もしかすると既存事業のブラよりもポテンシャルの大きな事業だと考えています。ブラの場合、ターゲットになるのは「一定の年齢範囲の女性だけ」ですが、スポーツウェアの場合には、性別、年齢に関係なくターゲットになるからです。また胸だけでなく、身体の上から下までいろいろな商品を提供することも可能です。弊社だからこそ、利用者の着心地を考慮した、これまでにない品質の高い商品を提供できると考えています。スポーツウェアは、アディダス、ニューバランス、アンダーアーマーなど既存のスポーツウェアブランドに商品をOEM供給する形でスタートしています。

(ダイヤモンドオンライン「リアル中国ビジネス」2012/1/24掲載

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